Exportképesség vizsgálat: felkészült a vállalkozása?

Annak érdekében, hogy megtudja, felkészült-e a vállalkozása a külpiacra lépésre célszerű lehet egy alapos önvizsgálat elvégzése, amihez az alábbi pontokat ajánljuk.

Kiindulópont

• Elhatározta a cég, hogy mindenképp belevág az exportba?
• Megvan a megfelelő elszántság és eltökéltség a folyamat végigviteléhez?
• Van elképzelésünk, hogy néz ki egy jó külpiaci stratégia?

 

Mi mindent kell végiggondolni, mielőtt a konkrét piacra lépéssel foglalkoznánk?

 

Ügyfelek

• Tudjuk, kik az ügyfelek (vevők, célcsoport)?
• Mi az érték, amit nyújtunk nekik?

 

A termék/szolgáltatás

• Mik a termékünk erősségei?
• Mi az, amitől a mi termékünk/szolgáltatásunk más, mint a többi? Miben vagyunk jobbak, mint a többiek?
• Vannak egyedi jellegzetességek, sajátosságok, különlegességek? Mi a versenyelőnyünk az új piacokon?

 

A piac

• Ismerjük a megcélzott piacot?
• Ismerjük a jogi/szabályozási környezetet? Szakmai és pénzügyi jellegű jogszabályok (például szerződésekre vonatkozó jogszabályok) áttekintése megtörtént?
• Az adott piacon/piacokon, az egyes eltérő országokban milyen speciális igények vannak?
• Tudjuk, hogy érhetők el az ügyfelek? Értékesítési csatornák kialakítása megtörtént?
• Van fizetőképes kereslet?
• Kik a versenytársak?
• Mi a piacra lépés formája? Hogyan, milyen formában kívánunk belépni az új piacra?

 

Az erőforrások

• Tudjuk, milyen belső és külső erőforrások szükségesek a külpiacra lépéshez (például helyi nyelv ismerete)?
• Mibe kerül a piacra lépés és honnan lesz rá forrásunk? A szükséges finanszírozási források rendelkezésre állnak?
• A potenciális támogató lehetőségek feltérképezése megtörtént? (Kereskedőház, követségek és külgazdasági attasék, releváns helyi szakmai/üzleti szereplők, külső szakértők és tanácsadók stb.)
• Van humán erőforrás, aki jártas a nemzetközi kereskedelemben, értékesítésben?
• Képes lesz a cég teljesíteni a megrendeléseket, ha beindul a külföldi piac?

 

Értékesítési csatornák

• A leendő ügyfelek milyen csatornákon keresztül érhetők el és szolgálhatók ki? (A jelenleg használt csatornák és a helyi sajátosságok figyelembevételével – például saját iroda, partnerek, franchise stb.)
• Értékesítés: koncepció – hogyan működik a field sales, az érdekeltségi modell? (Például ottani, de a cég kötelékében lévő ember? Magyarországi értékesítő és helyi partner cégek? Helyi képviseletek?)
• Biztosított a nemzetközi sales support (prezentációk, szervezés, logisztika, adminisztráció, strukturált, egységes dokumentáció)?
• Marketing: piackutatás és angol/idegen nyelvű weblap, nemzetközi image kialakítása és építése megvalósult?

 

Szervezeti koncepció (modell és alapelvek)

• Központi és helyi funkciók elosztása, hatáskörök és felelősségek rögzítése hogyan fog megtörténni?
• Külföldi terjeszkedéssel kapcsolatos felelősségek tisztázottak? (Például új szervezeti egység kialakítása, illetve meglévő szervezeti struktúra átalakítása, illesztése a tevékenységhez megtörtént?)
• Felkészült a cég az idegen nyelvű belső és külső kommunikációra?

 

Pénzügyek

• Külföldi üzletfejlesztés és működés beépítése a tervezési és kontrolling struktúrába (funkciók, pénzügyi terv, hosszú távú üzleti terv, kontrolling modell) megtörtént?
• Finanszírozás belső és külső forrásokból biztosítva van?
• Rendelkezésre áll hosszú távra tervezett és vállalható üzleti terv?

 

Összefoglaló gondolatok

 

A jó külpiaci stratégia jellemzői

• Fókuszált? (Országra, piaci szegmensre?)
• Helyi partnerek szerepe tisztázott? (Helyi partner nélkül általában nem hatékony a külpiacra lépés.)
• Erőforrások megfelelőek? Források elegendőek a szükséges üzletfejlesztésre, marketingre; van(nak) nemzetközi terjeszkedésre dedikált tapasztalt szakember(ek)?

 

Sikertényezők

• Vállalkozói szellem és kíváncsiság,
• Elkötelezettség, hit,
• A kulturális különbségek elfogadása,
• Szükséges kompetencia, erőforrás, finanszírozás az induláshoz,
• Hosszú távra kidolgozott és nyomon követett, a tapasztalatok alapján folyamatosan felülvizsgált terv.

 

Amennyiben a fenti témakörökben további kérdései, gondolatai vannak, a cége felkészült a külpiacra lépésre, akkor lépjen kapcsolatba IVSZ Export munkacsoportjával, ossza meg tapasztalatait, kérjen tanácsot, szerezzen iparági tapasztalatokat, információkat.