„Ne szeress bele túlságosan a saját ötletedbe!”

November 7-én zajlott az Untold Stories Budapest konferencia, ahol a régió startupperei külföldi szakemberek előadásait, beszélgetéseit hallgathatták meg. A rendezvényen sikerült elcsípnünk Vinnai Balázst, az egyik legsikeresebb hazai startup, az IND Group társalapítóját és volt vezérigazgatóját, valamint Marvin Liao-t, az 500 Startups kockázati tőkebefektető partnerét egy különleges, páros interjúra.

Milyen különbségeket láttok a hazai, vagyis a régiós és a tengeren túli startup-szcéna között?

Marvin Liao: Óriási különbségek vannak, valójában nem is túl fair összehasonlítani a kettőt. A Szilícium-völgy ugyanis már vagy hatvan éve létrejött, így az ottani befektetőknek sokkal több a tapasztalata, illetve a vállalkozók is sokkal több céget indítottak már el a karrierjük során. Üzleti, jogi szempontból jóval szerteágazóbbak a tapasztalataik, de ugyanez elmondható például a felskálázással kapcsolatos ismeretekről is.

Sok befektetésem van Közép-Kelet-Európában, Oroszországban vagy a Baltikumban, így van valamennyi rálátásom a régióra. Úgy látom, hogy itt rendkívül erős a technikai oldal, nagyon tehetséges szakemberek dolgoznak a szakmában, viszont a marketing és a sales rettenetes, alapvető gazdasági-kereskedelmi tudás hiányzik, a befektetői bázis pedig még nem szilárdult meg teljesen. De ez mindenhol így van, még az Egyesült Államokon belül is óriási különbségek tapasztalhatók például a keleti és a nyugati part között.

Sokkal nemzetközibb fejjel kell gondolkodnia az alapítóknak, akik közül sokan még mindig csak nagyon a helyi piacra koncentrálnak.

Vinnai Balázs: Ami a befektetői oldalt illeti, nem mindig egyszerű a dolguk. Sőt, előfordul, hogy valaki tehetséges vállalkozóként, de ez nem jelenti azt, hogy befektetőként is megállja a helyét. Én például eleinte vezérigazgatóként csupán tárgyaltam a befektetőkkel, az ő munkájuk viszont teljesen más, mint amikor a te kezedben van egy cég irányítása. Befektetőként gyakran úgy érezheti magát az ember, hogy csak adja a pénzt és a tanácsokat, de valójában a pálya széléről kiabál csak be a játékosoknak. Fontos, hogy befektetőként megtaláljuk az egyensúlyt és tudjuk, mikor kell tanácsot adni és mikor hátra lépni. Az azonban biztos, hogy sokkal nemzetközibb fejjel kell gondolkodnia az alapítóknak, akik közül sokan még mindig csak nagyon a helyi piacra koncentrálnak. Ez nem csak Magyarországra, de más országokra is igaz.

Gyakori hiba, hogy sokan megmaradnak a saját kis világukban, de nem néznek ki a valódi világba. Pedig nem csak arról szól a dolog, hogy a weboldalad, hogyan néz ki. Néha el kell menni máshova és körülnézni, hogy ott mi történik, ebben a régióban minden erről szól.

Hatalmas segítség lenne az ország startup ökoszisztémája számára egy olyan független platform, amely összefogja, -köti az alapítókat. Ezért több partnerrel kiegészülve egy olyan érdekképviseleti szervezet létrehozásán dolgozunk, amely ellátja ezeket a feladatokat, ugyanakkor lehetőséget nyújt arra, hogy a tapasztalt tech vállalkozók értékes tudást, tapasztalatot adjanak vissza a helyi közösségnek, ezzel is fejlesztve a szcénát.

M.L: A „vállalkozás” egy nagyon tág kifejezés, inkább arról van szó, hogy a világverő cégek mögötti gondolkodásmódot kell megérteni. Ugyanakkor, sokan csak kicsiben gondolkodnak, azt gondolják, „én ezt úgysem tudom megcsinálni”. Itt a régióban sok az olyan ember, aki saját magát korlátozza ezzel a gondolkodásmóddal. Ez az egyik nagy probléma, a másik, ahogy már említettem, a marketing és a sales.

V.B.: Egyetértek, a gyökereink hasonlóak, itt a régióban kiváló a technikai háttér. Ami viszont hiba és sok alapító elköveti, az az, hogy arra fókuszálnak, hogy mennyire szuper a saját ötletük, közben viszont nem gondolkodnak elég globálisan.

A kormányokon lenne a sor, hogy tegyenek valamit, mivel a gazdaság az új befektetőktől is függ, ők érhetik el, hogy a tehetséges szakemberek ne vándoroljanak el külföldre.

M.L.: A jogi környezet is eltérő, ez pedig nagyon fontos. A Szilícium-völgy ugyanis üzleti szempontból a világ egyik legbarátságtalanabb helye. Nem véletlen, hogy rengeteg fintech-innováció nem is az USA területéről érkezik, hanem például Nagy-Britanniából, vagy az EU más tagországaiból, mivel ezekben az országokban jóval intelligensebb a szabályozási környezet.

V.B.: Erről beszéltem korábban is, hogy hányféleképpen tudják szabályozni a cégeket, illetve hányféle módon lehet egy vállalatot strukturálni. Magyarországon jelenleg problémát jelent például a dolgozói részvénycsomagok kérdése, jogi szempontból egyelőre erre még nem született megoldás.

M.L.: Pedig a részvényopciók nagyon fontosak, nélkülük nem is jöhetett volna létre a Szilícium-völgy.

V.B.: A kormányokon lenne a sor, hogy tegyenek valamit, mivel a gazdaság az új befektetőktől is függ, ők érhetik el, hogy a tehetséges szakemberek ne vándoroljanak el külföldre. Ez sokkal inkább a kormányok érdeke, mint a startuposoké. Ami pedig a befektetőket illeti, számukra jóval egyszerűbb egy régiós céggel dolgozni: egy magyar cégnek jobb esélyei lesznek egy londoni befektetővel, mint valakivel, aki San Franciscóban tevékenykedik.

Mi a helyzet a bürokrácia kérdésével, mennyire követi ez a terület a jóval dinamikusabb startup-világot?

V.B.: A bürokráciát úgy örököltük meg a korábbi rendszerektől, ez nagyjából mindenhol így van Európában, talán Észtország az egyetlen kivétel.

M.L.: Németország viszont egy rémálom. Volt pár német befektetésem, iszonyú nehézkesen mentek a dolgok, a teljes üzlet majdnem felét pedig a jogi költségek tették ki: egy százezer eurós befektetésnél 35-40 ezerre rúgtak ezek a tételek. Ugyanez az Egyesült Államokban párszáz dollárból kijött volna, mert ott sokkal jobban működik a szabványosítás.

Magyarország előnyben van a régió országaihoz képest, mivel itt rendkívül tehetséges technikai szakemberek dolgoznak, akik ráadásul kiválóan beszélnek angolul.

V.B.: A kormányoknak azt kell megértenie, hogy Közép-Európában az elmúlt 30 év arról szólt, hogy mindenki az óriási befektetőket igyekezett idecsábítani. Ez a világ azonban véget ért, ma már ez a régió sem annyira olcsó, mint régen volt. A következő szakasz azonban arról szól, hogy a régió meg tudja-e erősíteni a technológiai hátországát és a digitalizációs képességeit. A kérdés az, hogyan tudunk ebben előre lépni és hogyan tudunk hozzáadott értéket becsatornázni külföldről. Meg persze arról, hogyan tudjuk motiválni a saját embereinket arra, hogy a minőségi munkát végezzenek. Ez nem csak a vállalkozásokról szól, hanem például a generációváltásról is. Ma még mindig azok az első generációs befektetők vannak jelen a piacon, akik a kilencvenes években szálltak be erre a területre, ők azonban már a hatvanas-hetvenes éveikben járnak és nincs a hátuk mögött rendes menedzsment. A kormány már nagyjából kezdi megérteni a munkaerőpiacot, ahol az emberek közel 40 százaléka kis- és középvállalkozásokban dolgozik.

M.L.: Az igazi növekedés pedig éppen ott van mostanság…

V.B.: Igaz, de meg kell tanulniuk felskálázni. A KKV-k jobban függenek a helyi munkaerő alkalmazásától, ez pedig szerintem egy csomó új lehetőséget ad a kormány kezébe is, többek között lehetővé teszi a kormány számára, hogy felismerjék azt a hozzáadott értéket, amit ez a szektor jelent a gazdaság számára. Egyébként szerintem a valós növekedési potenciált épp a technológiai háttér jelenti. Ha minél többen megtanulnak programozni, a régió fel fog emelkedni.

M.L.: Magyarország és a Baltikum ebből a szempontból előnyben van a régió országaihoz képest, mivel itt rendkívül tehetséges technikai szakemberek dolgoznak, akik ráadásul kiválóan beszélnek angolul. Ez nem mondható el például Ukrajnáról vagy Oroszországról, ahol a nyelvtudás hiánya hatalmas problémát jelent.

V.B.: Egyetértek, egyébként ez is egy generációs kérdés, úgy látom, hogy 40 év felett még mindig akadályt jelent a nyelvtudás.

M.L.: Számomra egyébként a legsokkolóbb az, hogy ez leginkább a marketing-kommunikáció területén jellemző. A technikai emberek általában magas szinten beszélik a nyelvet.

A marketing és a sales területén milyen fejlődésre lenne szükség, hogy a régió felzárkózzon a világhoz?

V.B.: Nehéz kérdés, a helyzetet pedig nem lehet sajnos varázsütésre megoldani. Az én tapasztalataim szerint a sales terén is akadnak problémák, rengeteg időt vesztegettünk el emiatt. Ennél viszont fontosabb kérdés – ráadásul ez Magyarországra különösen jellemző – az a sztereotípia, amely szerint a startupokkal csak a fiatalok foglalkoznak. Pedig nagy szükség lenne olyan idősebb, tapasztaltabb szakemberekre is, akik tudják, hogyan működik egy nagyvállalat, egy IBM, egy Oracle vagy egy Yahoo, ezzel a tudással felvértezve pedig ők is belevágnának egy-egy startupba. A salesre és a marketingre mindenhol eltérő gyakorlati háttér jellemző, a tapasztalat kérdése azonban vitathatatlan.

M.L.: A sales és a marketing problémái egyébként nem kelet-európai sajátosságok. Én például kanadai vagyok, ott sem jobb a helyzet. Az Egyesült Államokkal más a helyzet, az egy kereskedelmi, gazdasági szempontból elképesztően kompetitív ország.

V.B.: Úgy is mondhatjuk, benne van a DNS-ükben.

M.l.: Pontosan! Én már húsz éve élek az Egyesült Államokban, de az első öt évben én is csak kapkodtam a fejem. Ami pedig az életkort illeti, a helyzet hasonló: a Szilícium-völgyről is az a benyomás, hogy az a fiatalok terepe, pedig huszonévesek alig vannak arrafelé, inkább harmincasok dolgoznak a környéken.

Egy recesszió meg fogja szűrni az egész ökoszisztémát. Jelenleg nagyon kevés a kockázat, mert rengeteg a pénz a piacon, de ha ez eltűnik, akkor indul majd meg a túlélésért vívott harc.

V.B.: Ami még nagy különbség, hogy ott kint befektetőkből akad mindhárom szinten egy csomó, erre lenne szükség itthon is. Ebből a szempontból nem vagyok jó példa, mert én még csak most adtam el az első cégemet. De fontosak a hozzáállásbeli különbségek is. Peter Thielt kérdezték egyszer arról, hogy miért van olyan kevés unikornis Európában, amire ő azt mondta, hogy itt, ha valaki eléri az exitet, akkor utána tíz éves szabadságra megy. Az amerikaiak viszont, épp a már említett gazdasági-kereskedelmi hozzáállás miatt, a folytatáson gondolkodnak, azon, hogyan juthatnának el az első milliárdjukig.

M.L.: Ez így van, sokan egy-egy évet pihennek egy sikeres kilépés után, de közben rájönnek, hogy ez mennyire unalmas. Illetve ez is benne van egy angyal-befektető DNS-ében: létre akarnak hozni valami újat, valamit fel akarnak építeni, hiszen ezt csinálták egész életükben.

Hogy látjátok a gazdaság helyzetét, mire számíthatnak a cégtulajdonosok-alapítók?

M.L.: Szerintem nemsokára beüt egy komolyabb recesszió, úgy tippelem, talán két éven belül. Ez viszont alaposan át fogja rendezni a viszonyokat, mivel most rengeteg pénz kering a piacon. De szerintem ez jót fog tenni, mivel a sikeres vállalkozók közül sokan kényszer hatására vágtak bele abba, amit aztán sikerre vittek.

V.B.: Egy recesszió meg fogja szűrni az egész ökoszisztémát és eldönti, hogy ki marad talpon. Jelenleg nagyon kevés a kockázat, mert, ahogy Marvin is mondta, rengeteg a pénz a piacon, de ha ez eltűnik, akkor indul majd meg a túlélésért vívott harc, ami nagyot lendít majd a hatékonyságon.

M.L.: Az egész tech-piac nagyon kaotikus mostanában, ahogy helyeződnek át a súlypontok. Most például szerintem nem érdemes a Szilícium-völgybe menni, mert ott nagyjából olyan a helyzet, mint egy buliban, ahová éjjel kettőkor érkezel meg, nem történik igazán már semmi. Viszont például a kriptovalutákkal még mindig érdemes foglalkozni, mert még mindig komoly értéket lehet találni azon a területen. Ugyanakkor óvatosságra is intenék: ami a rövid távot illeti, nem kezdenék komolyabb befektetésbe, de a hosszú távú sikerben hiszek.

A teljes digitális átalakulásnak még csak a felszínét karcolgatjuk, a jogi helyzethez hasonló örökségek miatt pedig még hosszú időre lesz szükség

V.L.: Azt hiszem, valami hasonló zajlott le 2001-ben, mert az emberek általában hajlamosak túlértékelni a rövid távot és alulbecsülni a hosszú távú célokat.

M.L.: Azonban a dolgok általában lassabbak, mint ahogy sokan gondolják. Ezért bízom a hosszú távban, mert a technológiai penetráció még a Szilícium-völgyben is tud fejlődni. Például a felhő-technológiák a befektetések 10-20 százalékát teszik csak ki, a „software as a service” megoldások pedig még ennél is kevesebbet, pedig a SaaS már 2000-2001-ben elkezdett felpörögni.

V.B.: Európában pedig még szinte mindig alig történik valami ezen a téren. Valójában a teljes digitális átalakulásnak még csak a felszínét karcolgatjuk, a jogi helyzethez hasonló örökségek miatt pedig még hosszú időre lesz szükség. Magyarországon például a MOL-nak vagy az OTP-nek legalább húsz évre lesz szüksége, ha egyáltalán fennmaradnak addig.

Mit gondoltok a pénzügyi tudatosságról? Az alapszintű oktatásnak sajnos nem túl sok helyen része a pénzügyek kezelése, ami egy kezdő vállalkozó számára létfontosságú…

V.B.: Valóban az, és nem csak a kezdők számára, például én is úgy érzem sokszor, hogy ilyen téren lenne még hova fejlődni.

M. L.: Az Egyesült Államokban is ugyanez a helyzet.

V.B.: Általánosságban igaz. Én mindig mosolygok az amerikai csekkeken: az emberek valamit ráírnak egy darab papírra és annak lesz értéke. Ez kifejezetten vicces 2019-ben. Itt Kelet-Európában mi egyszerűen átugrottuk ezt a fázist. Emlékszem, 2000-ben nálunk az elsők között vezették be az sms-visszaigazolást a pénzügyi tranzakciókról. Amikor Amerikában egy benzinkúton fizettem, nem is értették, hogy miért nézegetem a telefonomat.

M. L.: Az USA nagyon elmaradott ezen a téren, én például csak nemrég kaptam chipes hitelkártyákat. A problémát a szabályozási környezet jelenti, amivel csak a nagy bankok és a már pozícióban lévő vállalatok járnak jól.

V.B.: Ráadásul ez különösen igaz, ha pörög a gazdaság. Nemrég beszélgettem bankárokkal, akiktől kérdeztem, hogy miért nem fektetnek új technológiai cégekbe, amire annyi volt a válasz, hogy azért, mert a célszámaikat már elérték idénre.

Véget kell vetnünk a beszélgetésnek, azonban lassan kezdődik a következő előadás, ahol Marvin a színpadon fog állni, ezért az utolsó kérdés így szól: mi a legjobb tanács, amit kezdő startuposoknak adnátok?

M.L.: Azt, hogy tanulják ki a sales-t, ismerkedjenek meg az online marketinggel, a szövegírással. Ha pedig alapító vagy munkaadó is vagy, akkor az alapvető üzleti készségeket sajátítsd el.

V.B.: Nagyjából hasonlót tudnék mondani, de arra felhívnám a kezdő startuposok figyelmét, hogy ne szeressenek bele túlságosan a saját ötleteikbe és dolgozzanak keményen a projekt üzleti oldalán is, ne csak a technikain.